چکیده ای از کتاب بازاریابی چریکی
نویسنده:جی کنراد لوینسن
{موسس و رئیس هیات مدیره شرکت بازاریابی چریکی-همکاری با شرکت هایی مثل اپل و adobe-عضو انجمن کسب و کار های کوچک مایکروسافت-هیات مشاوره کسب وکار های کوچک۳M }
اولین چاپ:۱۹۸۴
چندین تفاوت بین بازار یابی چریکی و بازار یابی سنتی وجود دارد:
- سرمایه گذاری اصلی در بازار یابی چریکی زمان،انرژی و ابتکار است و لازم نیست پول سرمایه گذاری کنید.اما در بازار یابی سنتی،سرمایه گذاری اصلی پول است.
- بازار یابی سنتی افراد خیلی زیادی را مردود میکند و آنها را میترساند.رمز و راز آنها را فرا گرفته(شکل تبلیغات و …)اما بازار یابی چریکی راز ها را از بین میبرد.
- چریکی مناسب برای کسب و کار های کوچک نیز میباشد و تمرکز روی سود کالا دارد.درحالی که در حالت سنتی تمرکز روی فروشِ بالاست.
- بازار یابی چریکی تا حد امکان بر مبنای روانشناسی است.زیرا ۹۰ درصد از تصمیمات خوب در ضمیر ناخودآگاه گرفته میشود.درصورتی که در بازاریابی سنتی مبنا تجربه و تشخیص و حدس و گمان است.
- بازاریابی چریکی میگوید به فکر تنوع نباش و به فکر تمرکز روی کسب و کارت باش.اما بازر یابی سنتی میگوید کسب و کارت را رشد بده و تنوع دادن را شروع کن.
- در سنتی: راه رشد بطور فعلی است.یعنی باید منظم مشتری اضافه کرد(پرهزینه). در چریکی:راه رشد بطور تصاعدی است.یعنی باید اندازه معامله را بزرگ کرد،تعداد معامله های هر مشتری را در طول سال بالا برد و بهره برداری از قدرت ارجاع مشتریان.
{روش بالا بردن مقدار هر معامله:یک انتخاب ویژه برای کالا هایی که میخواهند بخرند داشته باشید.میباست اطلاعات مشتریان خودمان را حفظ کنیم و محصولات جدید را به آنها معرفی کنیم تا تعداد معامله ها در طول سال بالا برود.هر مشتری شبکه ای از آشنایان دارد که میتوانند به فروشنده معرفی کنند وتنها کاری که باید بکنیم این است که از آنها بخواهیم آشنایان خود را به ما معرفی کنند.هزینه ی فروش به مشتری قبلی،یک ششمِ هزینه فروش به مشتری جدید (پیدا کردن مشتری جدید) است}
- پیگیری ارتباط:در بازاریی چریکی باید پس از خرید ارتباط یا مشتری را حفظ کنیم اما در سنتی بعد از فروش مشتری نادیده گرفت میشود. این ارتباطات میتواند یادداشت تشکر یا بیان تشکر بعد از ۴۸ ساعت باشد(آیا از خرید خود راضی هستید-آیا سوالی دارید- تماس تلفنی پس از ۲ یا ۳ ماه و پیشنهاد یک محصول یا خدمات ویژه)بدین ترتیب خریدار تعامل پیدا میکند که با شما در ارتباط باشد چون میداند که شما نیز با او در ارتباط بودید و فقط به دنبال گرفتن پول نبودید،بلکه میخواستید از رضایت مشتری مطمئن شوید.در پایان ۶ ماه یک پرسشنامه از طرف خود به مشتری برسانید که حاوی سوالات شخصی مانند ورزش مورد علاقه،رشته تحصیلی و…. باشد.البته یک پاراگراف با مضمون عذرخواهی بابت سوالات شخصی و توضیح دادن اینکه علت اینکار داشتن شناخت بیشتر از مشتری و دادن پیشنهادات مناسب تری از محصولات و خدمات میباشد،بنویسیم.اهمیت این پاراگراف خیلی زیاد است.
ارسال پیام تبریک تولد،سالگرد ازدواج،تبریک سال نو،فرستادن کارت پستال تیلیغاتی و ….نیز اهمیت زیادی دارد.
در نتیجه شخص حداقل ۳ بار از ما خرید میکندو در طول سال حداقل به۴ نفر ارجاع میدهد.کافی است متوجه باشیم ارتباط ما با آنها به عنوان یک انسان است و نه فقط صرفا یک خریدار.زمانی که آنها به این ادراک برسند،خیلی راحت دیگران را به ما ارجاع میدهند.
- سنتی: همیشه افق را در نظر بگیر تا ببینی کدوم رقبا را میتوانی از عرصه محو کنی.
چریکی: افق را زیر نظر بگیر.به دنبال کسب و کارهایی بگردیم که مشتری احتمالی و استاندارد ما به آنها مشابه باشند.در واقع بدنبال شرکت هایی باشیم که بتوانیم با آنها همکاری کنیم.
بازاریابی ائتلافی:به این معنی است که مثلا در کنار مغازه ی گل فروشی تبلیغ شیرینی فروشی قرار بگیرد یا برعکس .این کار باعث ترفیع و ارجاع مشتریان به یکدیگر و افزایش فروش به نفع هر دوی آنهاست چون با هم رقیب نیستند.با اینکار به افراد بیشتری میتوانیم دسترسی داشته باشیم و اگر دسترسی ما زیاد باشد ، هزینه نیز کم میشود. در واقع ۷ الی ۹ شغل با هم ائتلاف دارند و ما باید له دنبال شغلی باشیم که با یکدیگر رقیب نباشمد و ائتلاف ممکن باشد.
خصوصیات یک بازار یابی چریکی موفق:………………………….
ادامه دارد…
نقد و بررسی‌ها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.